Z psychologicznego punktu widzenia proces (lub cykl) sprzedaży składa się z pięciu etapów. Niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż bezpośrednią, telefoniczną, pocztową, internetową czy o prezentację grupową, z każdym etapem wiążą się określone cele.

Czas i wysiłek potrzebny do realizacji poszczególnych etapów zależy z jednej strony od doświadczenia sprzedawcy, z drugiej – od potrzeb potencjalnego klienta.

Oto, dla przypomnienia, pięć etapów procesu sprzedaży:

przyciągnięcie uwagi klienta,

wzbudzenie zainteresowania,

prezentacja,

wywołanie chęci zakupu,

zamknięcie.

Jeżeli rozmowa handlowa przebiega pomyślnie, sprzedawca wie, kiedy i w jaki sposób zaproponować potencjalnemu klientowi rozwiązanie najbardziej odpowiadające jego potrzebom. Pełna prezentacja powinna obejmować następujące elementy:

prezentacja produktu = pochwały + cechy + korzyści + wnioski.

Niektórzy handlowcy mają tendencję do przedłużania pierwszego etapu procesu sprzedaży. Tymczasem wstępna wizyta lub rozmowa powinna służyć wyłącznie do nawiązania kontaktu z klientem i zdobycia jego przychylności, po to by jak najszybciej przejść do drugiego etapu. Dzięki skróceniu pierwszego etapu można poświęcić więcej czasu na rozpoznanie potrzeb klienta i dowiedzenie się, na ile jest zainteresowany produktem. Dobrze przeprowadzony wywiad ułatwia sprzedawcy przygotowanie się do trzeciego etapu – – pozwala określić, jakie informacje powinna zawierać prezentacja.

firmy szkoleniowe śląsk

Prezentacja produktu powinna zawierać przekonujące wypowiedzi odnoszące się do poszczególnych elementów formuły „pochwały + cechy + korzyści + wnioski”. Szczególnie sugestywny powinien być opis korzyści, jakie przyniósłby klientowi zakup. Wielu sprzedawców zaniedbuje ten ważny moment, warto jednak przypomnieć, że o ostatecznej akceptacji oferty przez klienta często decyduje umiejętne wywołanie u niego chęci zakupu lub pragnienia posiadania towaru.

Właściwa realizacja kolejnych etapów prowadzi do pomyślnego zamknięcia procesu sprzedaży i zawarcia transakcji.

Definicja szkolenia: szkolenie