Aby sprawdzić, czy przedstawiony w ten sposób słowny obraz odniósł odpowiedni skutek, należy zadać pytanie sprawdzające. Odpowiada ono ostatniemu elementowi prezentacji (wniosek). Dla powyższego przykładu może ono brzmieć: „Czy chciałby Pan pracować w takim środowisku?”.  Szkolenia Katowice

Jeżeli sprzedawca dokładnie określił potrzeby klienta na drugim etapie procesu sprzedaży (wzbudzenie zainteresowania) i we właściwy sposób dokonał prezentacji produktu (etap trzeci), wywołanie chęci zakupu nie powinno sprawić większych trudności.

Czwarty etap procesu sprzedaży wymaga opracowania i prezentacji sugestywnego obrazu słownego, który wzbudzi w kliencie emocjonalną potrzebę posiadania oferowanego produktu. Aby wykonać to zadanie właściwie i skutecznie, należy spełnić kilka warunków:

1. Posiadać gruntowną wiedzę na temat prezentowanych przez siebie produktów lub usług.

2. Skutecznie skłonić klienta do rozmowy na pierwszym etapie procesu sprzedaży (przyciąganie uwagi).

3. Uzyskać przyzwolenie klienta na zadawanie mu pytań i dokładnie określić za ich pomocą stopień jego zainteresowania ofertą.

4. Zaprezentować oferowany produkt w sposób wyczerpujący i przekonujący (etap trzeci).

5. Być przekonanym o słuszności argumentów stosowanych podczas prezentacji.

6. Wierzyć w to, co się robi.

7. Umieć obrazowo przedstawić klientowi zmiany na lepsze, które zaszłyby w jego życiu, gdyby zdecydował się na zakup produktu.