Zadając przemyślane, odpowiednio dobrane pytania, można nawiązać konstruktywny dialog z potencjalnym klientem, co z kolei ułatwia przygotowanie zwięzłej i przekonującej prezentacji oferowanego produktu lub usługi. Sprzedawca powinien nie tylko zaproponować produkt, który zaspokoi rozpoznane wcześniej potrzeby klienta, ale również zaprezentować go według formuły: „prezentacja produktu = pochwały + cechy + korzyści + wnioski”.

Po określeniu potrzeb klienta należy wybrać taki produkt, który najlepiej zaspokoi te potrzeby, zaproponować go i we właściwy sposób zaprezentować. Dobra prezentacja sprawi, że rozmówca będzie chciał jak najszybciej stać się właścicielem oferowanego produktu-szkolenia menedżerskie biznesowe.

Niektórzy sprzedawcy mają skłonność do przesadnego zachwalania oferowanych produktów i zbyt rozbudowanej ich prezentacji. Takie podejście może wywołać sceptycyzm potencjalnego klienta (być może dlatego, że często towarzyszy sprzedaży produktów niespełniających oczekiwań). Lista dostępnych opcji, akcesoriów czy kolorów może być nieograniczona, jednak klienta naprawdę interesuje tylko ten produkt, który dokładnie odpowiada jego potrzebom. Sprzedawca musi być pewny, że wybrany produkt jest właściwy, do niego też powinien się ograniczyć w swojej wypowiedzi szkolenia miękkie.