Prezentację należy przeprowadzić w taki sposób, by do odbiorcy dotarło następujące przesłanie: „Dowiedziałem się, jakie są Pana potrzeby. Przedstawiam więc produkt, który dokładnie im odpowiada”. Opis powinien uwzględniać te cechy produktu, które są najbardziej odpowiednie z punktu widzenia konkretnego klienta. Każdemu produktowi można przypisać wiele właściwości i korzyści, nie należy jednak przedstawiać wszystkich naraz. Można [...]

Zadając przemyślane, odpowiednio dobrane pytania, można nawiązać konstruktywny dialog z potencjalnym klientem, co z kolei ułatwia przygotowanie zwięzłej i przekonującej prezentacji oferowanego produktu lub usługi. Sprzedawca powinien nie tylko zaproponować produkt, który zaspokoi rozpoznane wcześniej potrzeby klienta, ale również zaprezentować go według formuły: „prezentacja produktu = pochwały + cechy + korzyści + wnioski”.
Po określeniu potrzeb [...]