Prezentację należy przeprowadzić w taki sposób, by do odbiorcy dotarło następujące przesłanie: „Dowiedziałem się, jakie są Pana potrzeby. Przedstawiam więc produkt, który dokładnie im odpowiada”. Opis powinien uwzględniać te cechy produktu, które są najbardziej odpowiednie z punktu widzenia konkretnego klienta. Każdemu produktowi można przypisać wiele właściwości i korzyści, nie należy jednak przedstawiać wszystkich naraz. Można to uczynić później, gdy klient poprosi o dodatkowe informacje. – szkolenia twarde

Zwięzła, dostosowana do potrzeb klienta prezentacja może brzmieć następująco:

„Biorąc pod uwagę to, o czym mówiliśmy, mógłbym zaproponować kilka produktów. Najlepszy z punktu widzenia Pana potrzeb byłby model 2000, gdyż zastosowano w nim najbardziej zaawansowane, niedawno opatentowane rozwiązania technologiczne. Miałby Pan więc do dyspozycji najnowszy i najbardziej wydajny produkt dostępny obecnie na rynku. O ile dobrze zrozumiałem, zależy Panu, by stosować w środowisku pracy najnowocześniejszą technologię?”.

Skuteczność takiej prezentacji bierze się stąd, że wypowiedź rozpoczyna się od pochwały („najlepszy z punktu widzenia Pana potrzeb”), po której przedstawiony jest produkt („model 2000”) i jego cechy („najbardziej zaawansowane, niedawno opatentowane rozwiązania technologiczne”) oraz wynikające z nich korzyści („miałby Pan do dyspozycji najnowocześniejszy i najbardziej wydajny produkt”), a na końcu – wniosek w formie pytania sugerującego wyrażenie zgody na zakup („O ile dobrze zrozumiałem, zależy Panu, by stosować w środowisku pracy najnowocześniejszą technologię?”).

Pełna prezentacja powinna obejmować wszystkie wymienione wyżej elementy. Wypowiedzi należy formułować tak, by skłonić klienta do kontynuowania rozmowy, co umożliwi sprawdzenie, czy przedstawiony produkt odpowiada jego wymaganiom.