Najsłabsze ogniwo procesu sprzedaży stanowi zwykle etap czwarty, czyli próba wywołania w potencjalnym kliencie chęci zakupu. Powiedzie się ona, jeżeli sprzedawca potrafi zidentyfikować i odpowiedzieć na emocjonalne potrzeby rozmówcy.

Wzbudzenie pragnienia posiadania oferowanego produktu lub usługi zmniejsza opór potencjalnego nabywcy i łagodzi jego ewentualne wyrzuty sumienia. Te ostatnie mogą sprawić, że klient zwróci zakupiony towar, z obawą będzie podchodził do kolejnych ofert,
a w najgorszym wypadku zerwie kontakty handlowe ze sprzedawcą.

szkolenia katowice

Skuteczną metodą wywołania u klienta chęci zakupu jest przekonanie go o korzyściach płynących z posiadania produktu. Nie wystarczy jednak krótka informacja będąca jednym
z elementów prezentacji – chodzi o żywy, przemawiający do wyobraźni opis, ukazujący klientowi, jak może wyglądać jego życie, jeżeli zdecyduje się kupić produkt.

Opis powinien być na tyle sugestywny, by klient oczami wyobraźni zobaczył samego siebie zadowolonego z posiadania i używania produktu. Osiągnięcie tego celu zależy w dużej mierze od stopnia emocjonalnego zaangażowania sprzedawcy w swoją pracę (zobacz sesja szkoleniowa 2).

Wypowiedź mająca wywołać chęć zakupu powinna zawierać takie właśnie opisy i może obejmować wszystkie elementy prezentacji. Oto przykład:

„Jeżeli zdecyduje się Pan na zakup modelu 2000, już jutro Pański dzień pracy może wyglądać inaczej. Po przyjściu do biura zobaczy Pan jak zwykle pracowników przygotowujących do pracy swoje komputery. Tym razem jednak nie będą zirytowani długim czekaniem na uruchomienie systemów operacyjnych, gdyż dzięki modelowi 2000 będzie to przebiegać błyskawicznie. Efektem stosowania tego produktu będą nie tylko uśmiechnięte twarze pracowników, lecz również zmniejszenie stresu i eliminacja opóźnień spowodowanych powolną pracą komputerów, a co za tym idzie – wzrost wydajności pracy”.